Präferenzmessung in industriellen Verhandlungen by Uta Herbst

By Uta Herbst

Initial; Einleitung; Grundlagen industrieller Verhandlungen; Verhandlungspräferenzen als Gegenstand der Verhandlungsforschung; Konzeption eines Messansatzes zur examine industrieller Verhandlungspräferenzen; Empirische Untersuchung der aufgestellten Forschungsfragen im Rahmen einer Fallstudien-Simulation; Schlussbetrachtung und Ausblick auf den weiteren Forschungsbedarf; again topic

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In Abgrenzung zu dem Begriff der ergebnisorientierten Präferenzen sollen Präferenzen, die sich unmittelbar auf die Ebene des sozialen Austauschs der Verhandlungsparteien beziehen, im weiteren Verlauf der Arbeit als prozessuale Präferenzen bezeichnet werden. Beispielhaft lassen sich hier Präferenzen der Verhandlungsparteien in Bezug auf die Ehrlichkeit oder die Fairness des Interaktionsprozesses nennen. Vor diesem Hintergrund gilt es in Verhandlungssituationen zu bedenken, dass sich die Vorziehenswürdigkeit von Entscheidungsalternativen in der Wahrnehmung der Verhandlungsparteien immer aus der Summe ergebnisorientierter und prozessualer Nutzenbeurteilungen zusammensetzt.

Pruitt (1981), S. 19. 84 Vgl. Bolmann Pullins, et al. (2000), S. 468. 33 lungsablauf an Stärke verliert. 85 Die Auswahl einer Verhandlungsstrategie bedarf somit einer ständigen Überprüfung an den sich im Zeitablauf verändernden Präferenzstrukturen der Verhandlungsparteien. 86 Beispielhafte Verhaltensweisen der „Value Claiming“-Strategie sind die unilaterale Erzielung von Zugeständnissen durch Warnungen, Ermahnungen oder auch durch Drohungen. Durch die genannten Kommunikationsakte soll Entschlossenheit bekundet werden, an einer Forderung im weiteren Verlauf der Verhandlungen festhalten zu wollen.

102 Vgl. Brehmer/Hammond (1977), S. ; Tversky/Kahneman (1982), S. 3. 37 im „worst case“ zu dem Verhandlungsergebnis einer „Nicht-Einigung“. 103 Dies liegt nicht zuletzt an dem „Mythos des begrenzten Kuchens“. Hierbei wenden die Verhandlungsakteure von Vorneherein distributive Taktiken an, da sie fälschlicherweise davon ausgehen, dass es sich um eine Win-Lose-Verhandlung handelt. 104 Versucht man nun, die aufgezeigten Aspekte der Entscheidungssituation auf den industriellen Kontext zu übertragen, so lässt sich zunächst vermuten, dass organisationale Verhandlungsparteien vergleichsweise häufig zu einer Lösung ihres Entscheidungsproblems und somit zu einer Vertragsunterzeichnung gelangen werden, da oftmals nur eine Einigung – auch wenn sie nicht pareto-optimal ist – den übergeordneten Interessen des Unternehmens dienen kann.

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