Kunden- und mitarbeiterorientierte Organisationsgestaltung by Heike Annemarie Ingeborg Ziemeck

By Heike Annemarie Ingeborg Ziemeck

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Zufnedenheit wird vom Kunden als Belohnung wahrgenommen. Zufriedene Kunden bleiben dem Anbieter treu, weil sie auch zukunftig die Zufriedenheit als Belohnung erhalten mochten. • Risikotheorien: Grundlage der Risikotheorie ist, dass Individuen danach streben, ihr subjektiv wahrgenommenes Risiko gering zu halten. Ein zufriedener Kunde bleibt danach dem Anbieter treu, um dem Risiko zu entgehen, bei einem anderen unbekannten Anbieter eine schlechtere Leistung zu erhalten. B. das Interaktionsmodell der IMP-Gruppe (Hakansson, 1982; Hakansson & Snehota, 2000), dass langfristige Geschaftsbeziehungen sowohl personate als auch organisational (siehe oben: okonomische, vertragliche, technischfunktionale) Ursachen haben.

Industnelle Dienstleistungen dienen schllelilich der Problemlosung einer Organisation durch eine andere Organisation. Daraus ergibt sich, dass industrielle Dienstleistungen zumeist einen hoheren Kooperations- und Koordinationsaufwand mit sich bringen. , 1995; Johnston & Lewin, 1996). Homburg & Krohmer (2003, S. 886) unterscheiden vier Geschaftstypen im Bereich der Investitionsguterindustrie. h. h. inwieweit die Geschaftsbezie- 16 Theoretischer Hintergrund hung kontinuierlich aufrechterhalten wird und Folgekaufcharakter aufweist, ergeben sich folgende Typen: • Produkt- Oder Spotgeschaft (L-/B-): Die Individualitat der Leistung und die Kontinuitat der Geschaftsbeziehung sind eher gering ausgepragt.

Auf Seiten des Kunden kann es bereits im reinen B2B-Produktgeschaft lukrativ sein, eine langfristige Beziehung zur Bezugsquelle aufzubauen. Viele Kaufer entwickein Beziehungen zu einer Bezugsquelle auf Grund des Drucks, die Qualitat zu steigern, Lagerhaltung zu minimieren, ,just-in-time'-Systeme zu etablieren, ,time to market' und dadurch die Kosten zu reduzieren (Wilson, 1995). Uber diese kooperative Vorgehensweise kbnnen die Kosten in Geschaftsbeziehungen besonders dann reduziert werden, wenn der Kunde zum Produkt einen Wert hinzufugt (Integration) und wenn das Risiko, mit dem Verkaufer zu kooperieren, gering ist.

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